Głównym celem autoprezentacji jest spowodowanie wrażenia, które stawiałoby nas w pozytywnym świetle. Za pomocą swoich wypowiedzi, zachowań i sygnałów niewerbalnych każdy człowiek przekazuje w ten sposób do otaczającego go świata zalecaną przez niego informację, kim jest albo, za kogo chciałby być uważany.
 
 
Autoprezentacja to proces, który polega na kontrolowaniu przez jednostkę sposobu postrzegania go przez otoczenie. Stanowi ona podstawowy i nieunikniony aspekt kontaktów społecznych. Przeważnie obraz, który jest przez nas kreowany odpowiada rzeczywistości, chociaż wykazujemy czasami skłonności do selekcjonowania prawdziwych informacji na swój temat.
 
Podstawowe cechy profesjonalnej autoprezentacji
Zarówno odpowiedni wygląd, strój, jak i punktualność to pierwsze elementy decydujące o naszym dobrym wrażeniu podczas spotkań z innymi ludźmi. Już w tym momencie, poprzez takie sygnały pokazujemy, jak można nas postrzegać i od nas samych zależy, czy to pozytywne wrażenie zostanie podtrzymane i rozbudowane.

Dowiedziono, że w największym stopniu na tzw. pierwsze wrażenie wpływa komunikacja niewerbalna. Postawa naszego ciała bardzo wiele mówi o nas i naszym stosunku do rozmówcy. Aby pozyskać sympatię odbiorcy pomocny może być naturalny uśmiech, ogólny pogodny wygląd czy też lekko pochylony w stronę mówiącego tułów.

Podczas autoprezentacji niewskazane są tzw. postawy zamknięte. Polegają one na krzyżowaniu kończyn górnych i dolnych. Do tego nadmierna i zbyt ekspresyjna gestykulacja, niespokojne wiercenie się na krześle czy niepanowanie nad mimiką mogą okazać się destruktywne. Oznaką grzeczności, uwagi oraz szczerości jest zachowanie kontaktu wzrokowego.

Poprzez taka postawę możemy zyskać przychylność rozmówcy, ponieważ osoby unikające kontaktu wzrokowego postrzegane są, jako nieufne, niegodne zaufania, napięte i trudne we współpracy. Warto pamiętać, że duże znaczenie ma również potakiwanie, gdyż wyraża to w sposób widoczny i zauważalny, że słuchacz jest zaangażowany w rozmowę. Potakiwanie może być werbalne (używanie krótkich sformułowań typu „aha”, „naturalnie”) lub niewerbalne (poruszanie głową często z towarzyszącym tym ruchom akceptującym uśmiechem).

Jeśli przez pierwsze parę minut udało się wywrzeć na rozmówcy oczekiwane dobre pierwsze wrażenie, to powinniśmy usilnie dążyć do tego, aby to wrażenie utrzymać i utwierdzić.
 
Komunikacja pozawerbalna
Komunikacja niewerbalna to nasze zachowanie tzw. mowa ciała, poprzez którą przekazujemy wiele informacji. Psychologowie społeczni (Mehrabian, Birthwhistell) badający komunikację międzyludzką próbowali ocenić procentowy udział słów i mowy ciała w porozumiewaniu się. Według nich znacznie więcej informacji przekazujemy poprzez komunikację pozasłowną niż poprzez słowa. Procent ten może wynosić nawet ponad 90 (na korzyść mowy ciała), – jeśli rozmowy emocjonalnie angażują rozmówców.

Słowa wykorzystujemy do przekazywania informacji, natomiast mowa ciała przedstawia nasze emocje i stosunek do innych. Rzadko jesteśmy świadomi swoich postaw, ruchów, gestów, które wykonujemy.
 
Ułożenie ciała
Przyjmuj otwartą postawę, nie krzyżuj rąk ani nóg, wyprostuj się, będziesz wówczas odbierany, jako osoba pewna siebie i zainteresowana rozmową. Osoby przygarbione, z rękami splecionymi na piersiach odbierane są, jako mało przyjazne, niechętne do jakichkolwiek kontaktów. Postawa odzwierciedla nasze nastawienie do rozmówcy: otwarta postawa oznacza otwartość wewnętrzną i sprzyja rozmowie (pamiętaj o zjawisku dostrojenia się).

Kontakt wzrokowy
Jeśli ktoś nie utrzymuje z nami kontaktu wzrokowego podczas rozmowy, czujemy się lekceważeni. Z drugiej strony nadmierne wpatrywanie się peszy – czujemy się atakowani. Badania wykazują, że w bezpośredniej rozmowie kontakt wzrokowy powinien trwać ok. 3-5 sekund, następnie należy go zerwać i po chwili odnowić. Nie musisz używać stopera! Ważne, abyś był tego świadomy i zachował umiar.

Długość kontaktu wzrokowego uzależniona jest od dystansu między rozmówcami: czy w windzie lub zatłoczonym autobusie długo utrzymujesz kontakt wzrokowy ze stojącą obok osobą? Nie, wtedy poprzez zrywanie kontaktu wzrokowego, zwiększasz dystans.

Mimika
Twarz zdradza nasze emocje. Patrząc głównie na usta i brwi łatwo odczytać zadowolenie czy gniew. Często jesteśmy nieświadomi naszych grymasów, np. naszą reakcją na wypowiedź rozmówcy może być nieświadome ściągnięcie brwi, co będzie dla niego czytelnym sygnałem o naszej opinii. Warto pamiętać o życzliwym uśmiechu – to wprowadza przyjazny klimat rozmowy.

Gesty
Mogą świadczyć o zaangażowaniu osoby mówiącej: ktoś mocno zaangażowany w sprawę zazwyczaj bardziej gestykuluje, niż ktoś wypowiadający się na obojętny dla niego temat.
Nie przesadzaj jednak z gestykulacją, niesie to za sobą niebezpieczeństwo, że słuchacze bardziej skupią się na twoich rękach niż przekazywanych im treściach. Staraj się używać gestów otwartych, pokazując wnętrza dłoni – będziesz odbierany, jako osoba szczera i prawdomówna.

Unikaj energicznych gestów z wskazywaniem palcem – możesz być uznany za agresywnego. Wystrzegaj się gestów zakrywania dłonią ust, dotykania ucha, częstego drapania się po głowie – świadczą o zakłopotaniu lub niepewności.

 

Dystans

Dystans fizyczny odzwierciedla dystans psychiczny między rozmówcami: ludzie, którzy się lubią siadają i stają bliżej siebie. Oczywiście na to, jaką odległość wybierzemy między sobą wpływa wiele czynników: m.in. stopień znajomości, temat rozmowy, kultura, w jakiej zostaliśmy wychowani. Weźmy tutaj pod uwagę kulturę europejską, gdzie rodzaje dystansów są następujące:
• Dystans intymny – 0-45 cm – zastrzeżony dla osób najbliższych, rodziny
• Dystans personalny – 45-120 cm – sfera prywatna, dozwolony dla przyjaciół, niektórych osób z pracy
• Dystans społeczny – 120 – 350 cm – osoby nam obce
• Dystans publiczny – powyżej 350 cm – przy przemawianiu publicznym lub kiedy chcemy „trzymać kogoś na dystans”

Bądź wrażliwy na dystans personalny twojego rozmówcy, jeśli przekroczysz jego indywidualną granicę zapewne się cofnie. Jeżeli ty jesteś przyzwyczajony do mniejszego dystansu, nie rób kroku w jego stronę, bo znowu wkroczysz na „jego teren” i poczuje się zagrożony.

Ubiór
Poprzez swój wygląd komunikujesz o zajmowanej przez siebie pozycji społecznej, wykonywanym zawodzie, atrakcyjności fizycznej a także o swych cechach indywidualnych: dbałości, stosunku do norm społecznych (to ma szczególne znaczenie przy pierwszym kontakcie). Twój ubiór mówi o twoim stosunku do rozmówcy, zwróć uwagę na to, aby go nie obrażał i nie rozpraszał, a przez to nie przeszkadzał wam w rozmowie.

Głos
• Ton – zdradza nasze emocje: smutek czy radość, spokój czy zdenerwowanie. Z drugiej strony monotonne wypowiedzi, jako „pozbawione emocji” wydają się świadczyć o braku zaangażowania mówiącego.
• Tempo – osoby wypowiadające się szybciej są odbierane, jako energiczne. Jesteśmy przyzwyczajeni do tempa 120 – 190 słów na minutę. Zwracaj uwagę na różnicowanie tempa, wówczas twoja wypowiedź będzie ciekawsza. Zbyt szybkie tempo mówienia osłabia mówcę i często jest rozumiane, jako wyraz zdenerwowania.
• Akcent – od tego, które słowa w zdaniu akcentujemy, zależy znaczenie całego zdania. Akcentując dane słowo (wypowiadając je mocniej) wyróżniamy je i przez to zwracamy na nie uwagę naszego rozmówcy. Trudno skupić się na wypowiedzi osoby, która nie dba o akcent zdaniowy – tekst wypowiadany brzmi bezbarwnie, gubi się sens wypowiedzi. To samo zdanie, w zależności od miejsca umieszczenia akcentu, może przekazywać nam inną informację.
• Głośność – osoby mówiące głośno postrzegane są, jako dominujące i – co ciekawe – łatwiej przekonują innych do swoich racji.
• Rytm – związany z płynnością mowy. Liczne przestoje, pauzy typu: yyyyy, eeee, burzą rytm i negatywnie wpływają na wizerunek mówiącego – sprawia wrażenie niepewnego siebie i zagubionego. Płynność mowy i odpowiednie akcentowanie nadaje odpowiedni rytm wypowiedzi, dzięki czemu jest on żywa i interesująca dla słuchaczy.

 

Oznaki nieszczerości (i/lub zmieszania):
• unikanie kontaktu wzrokowego, częste spojrzenia na boki, uciekanie wzroku
• zbyt wysoka lub niska siła lub wysokość głosu
• zmniejszenie się ilości gestów
• zwiększenie się ilości ruchów mających obniżyć napię¬cie, takich jak zasłanianie twarzy, ust, odwracanie pozycji ciała, wiercenie się, ruchy nogami
• zwiększenie się ilości popełnianych błędów wypowiada¬nia się
• tzw. mikroruchy twarzy (mikroekspresje), czyli wyrazy twarzy pojawiające się na bardzo krótko, zanim jeszcze dana osoba zdąży przybrać bardziej „właściwą” minę
• uśmiechy nie pasujące do tego, o czym jest mowa

 

Pierwsze wrażenie
Wyniki badań prowadzonych przez psychologów społecznych pokazują, że 90% ludzi spotykając się z kimś po raz pierwszy, w trakcie kilkunastu sekund wytwarza sobie o nim opinię. Jest to zjawisko pierwszego wrażenia. Co, przede wszystkim, się na nie składa?
 
• komunikacja poza słowna (mowa ciała)
• głośność, brzmienie i modulacja głosu
• treść – wypowiedziane słowa
 
Elementy te pozwalają nam na ogólne ocenienie spotkanej osoby i zaszeregowanie jej do odpowiedniej kategorii ludzi, których już znamy. Ocena na podstawie pierwszego wrażenia może być bardzo fałszywa. Świadomość występowania zjawiska pierwszego wrażenia skłania do zastanowienia, czy nasze relacje z innymi (negatywne lub pozytywne) nie są skutkiem pierwszego wrażenia – pojawia się automatycznie, jesteśmy nieświadomi ocen, jakie przypisujemy spotkanym osobom.

Komunikacja niewerbalna (poza słowna) – w mniejszym stopniu podlega kontroli. Nie myślimy, jakie gesty wykonujemy, skupiając się raczej na słowach.

W sytuacji, gdy nasze słowa są niespójne z tym, jak się zachowujemy np.:„Cieszę się niezmiernie” – wypowiadamy ponurym tonem i z grobową miną, wówczas jesteśmy niewiarygodni i nasz rozmówca na pewno uwierzy mowie ciała, a nie, wypowiedzianym przez nas słowom.

Poczucie niespójności treści i komunikacji pozawerbalnej zawsze interpretowane jest z przypisaniem większej wiary (i znaczenia) komunikatom docierającym poprzez kanały „ważniejsze” tj. w pierwszej kolejności mowie ciała, a potem brzmieniu głosu.

 

Dlaczego pierwsze wrażenie jest subiektywne:
• spostrzegamy wybiórczo: widzimy, to, co jest dla nas ważne np. odbieramy osobę jako szczerą i rozluźnioną, bo się do nas uśmiecha i nam przytakuje, a nie zauważamy, że dłonie ściska tak mocno, że aż zsiniały jej palce

• uogólniamy – na podstawie jednej cechy oceniamy osobę całościowo: jeżeli ktoś się spóźnił na spotkanie, to jest niesolidny i pewnie nieodpowiedzialny

• lepiej oceniamy ludzi atrakcyjnych fizycznie, im przypisujemy lepszy charakter, inteligencję, przedsiębiorczość itp.

• ulegamy stereotypom – na podstawie jednej cechy potrafimy „zaszufladkować” osobę do jakiejś grupy: osoba, która lubi wędkować pewnie jest samotnikiem, elegancko ubrana kobieta na pewno jest wymagającą perfekcjonistką.

• pozytywnie odbieramy osoby w jakimś stopniu podobne do nas: wygląd zewnętrzny, wiek, zainteresowania.

• porównujemy do osób, które już znamy – jeśli ktoś mam przypomina kogoś już znanego dopisujemy mu większość cech tamtej osoby.

 

Autorem artykułu jest Łukasz Janiec

Psycholog, trener biznesu, coach. Specjalizuje się w doskonaleniu kompetencji menadżerskich i kierowniczych zarówno w obszarze zarządzania, jak i rozwoju osobistego. Trener i konsultant Altkom Akademii.