Robert Steven Kaplan, profesor z Harvard Business School, definiuje bycie skutecznym liderem poprzez dwie fundamentalne umiejętności: dystansowania się i zadawania właściwych pytań.

W swojej książce O co zapytasz człowieka w lustrze? Pytania, które czynią przywódcę, profesor Kaplan wskazuje obszary, na których lider powinien szczególnie się koncentrować – wizja i priorytety, delegowanie uprawnień, diagnozowanie, wykorzystanie i zarządzanie potencjałem – oto baza skutecznego przywódcy każdej branży.

Dział sprzedaży – najmocniejsze ogniwo organizacji

Dla nikogo nie jest tajemnicą, że głównym źródłem wzrostu w każdej organizacji jest dział sprzedaży. W czasach gdy od profesjonalnej obsługi Klienta wiele zależy, wokół sprzedaży organizuje się całe życie firmy. Jak czytamy w Harvard Business Review Polska, prezesi, którzy zarządzaniu sprzedażą poświęcili znaczną część swojej uwagi, osiągnęli nawet o 80% wyższe zyski.

Eksperci z HBRP wyczulają, że błędem jest zaniedbywanie sprzedaży i brak poszukiwania niezagospodarowanych rejonów wzrostu na odkrytych już rynkach. Kluczowe w kontekście sprzedaży jest także zdefiniowanie wskaźników efektywności, które są podstawą rozliczania liderów z wyników osiąganych przez podległe im zespoły.

Aktywiści w cenie – atrybuty lidera sprzedaży

W każdym zawodzie można być artystą i rzemieślnikiem. Specjaliści i liderzy w sprzedaży nie mają wątpliwości – sprzedawanie jest sztuką, a artystą jest ten, kto podejmuje wysiłek wejścia w partnerską relację z Klientem.

W sprzedaży nie ma miejsca na rutynę i monotonię. Dlatego też najważniejszą umiejętnością lidera sprzedaży jest „zapalanie do czynu” pozostałych członków zespołu. Ludzie często utożsamiają sprzedawcę z akwizytorem, manipulantem, zapominając, że to przecież dział handlowy jest wizytówką i filarem organizacji.

Rolą prawdziwego lidera jest nieustanne przypominanie pracownikom, że bycie sprzedawcą, handlowcem jest powodem do dumy, m.in. poprzez wzmacnianie poczucia odpowiedzialności za realizowane działania oraz ich rezultaty, zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz organizacji – komentuje Katarzyna Klimczak, Kierownik Działu Sprzedaży i Obsługi Klienta w firmie doradczo – szkoleniowej INSPIRE Sourcing.

Lider, czyli kto?

Wiele mówi się o predyspozycjach lidera – cechach jakie każdy przywódca winien posiadać. Zdecydowana większość menedżerów i konsultantów biznesu twierdzi, że mimo istnienia pewnych osobowościowych uwarunkowań przywódczych, bez rozwijania odpowiednich kompetencji, bycie skutecznym liderem w biznesie jest dziś niemożliwe, zwłaszcza w czasach, w których tak duży nacisk – obok specjalistycznej wiedzy – kładzie się na umiejętności społeczne.

Prawdziwego lidera sprzedaży cechuje wysoki poziom inteligencji emocjonalnej oraz proaktywna postawa. Dążenie do generowania pomysłów, wyznaczania kierunków i motywowania innych do osiągania precyzyjnie zdefiniowanych celów. Niezwykle ważną cechą jest również elastyczność, stałe obserwowanie rynku, śledzenie trendów i odwaga w planowaniu nowych, innowacyjnych rozwiązań. Właśnie na te aspekty przywództwa kładziemy szczególny nacisk w prowadzonych przez nas warsztatach menedżerskich – dodaje Katarzyna Klimczak z INSPIRE Sourcing.

 

Bycie vs stawanie się liderem

W socjologicznej koncepcji przywództwa uważa się, że przywództwa nie można utożsamić z zarządzaniem. Przywództwo dotyczy umiejętność obierania właściwego kierunku, przewidywania kolejnego kroku, myślenia w perspektywie skutków długoterminowych i podejmowania adekwatnych działań.

Zarządzanie jest z kolei administrowaniem już podjętymi decyzjami. Tym, co pomaga w obieraniu właściwego kierunku jest zadawanie pytań, co wpisuje się również w teorię R. S. Kaplana. Bycie liderem nie jest jednostkowym wydarzenie lecz procesem, który po przekroczeniu pewnej granicy perfekcji staje się powtarzalny – zdobywanie wiedzy i kompetencji przeplata się z doskonaleniem umiejętności interpersonalnych i pielęgnowaniem inteligencji emocjonalnej.

Autor: Katarzyna Klimczak